В индустриальной химии, несмотря на зрелость рынка, рисков до сих пор предостаточно. За почти два десятилетия работы мы видели разные ситуации, от анекдотических до катастрофических. Некоторые из них разрешали сами по приглашению наших клиентов. В этой статье мы расскажем про 5 типичных рисков, на которых российские компании очень часто терпят издержки при закупке химического сырья.
Риск №1: Работа со случайными посредниками через интернет.
Развитие интернет-технологий, онлайн-банкинга и маркет-плейсов (к примеру, Alibaba и др.) позволяет бизнесу работать заочно и заключать сделки по сети. С одной стороны это экономит время и деньги, которые были бы потрачены на личный аудит производства, экспертизу продукции, заключение грамотного контракта. С другой стороны, создает стойкую иллюзию безопасности.
Люди склонны доверять друг другу и принимать желаемое за действительное. Находят в интернете поставщика, видят выгодные цены, ассортимент, коротко созваниваются и начинают работу, забывая о необходимости очных проверок. Им кажется: раз поставщик есть в интернете, и мы говорили по скайпу, значит, все хорошо. Чаще всего в этот риск попадают представители малого и среднего бизнеса или начинающие предприниматели.
Несколько лет назад был случай. Компания напрямую закупила в Китае партию смол для ЛКМ. Нашли продавца через интернет, запросили образцы. Тестирование прошло хорошо. Оплатили основную партию и доставку. Через несколько недель пришел груз. Стали проверять в лаборатории, и выяснили, что в цистернах подкрашенная вода с загустителем. Заплатили за груз $52000. И формально не к чему придраться: поставщики на таможне задекларировали груз как химическое сырье.
Стали разбираться. Поставщик оказался подставной оффшорной компанией. Попытки договориться о возврате и неустойке результата не дали. Деньги потрачены, продукции нет, производство простаивает. Компания понесла двойные затраты на закупку плюс упущенную выгоду за недели простоя. Это несколько миллионов рублей.
К сожалению, это не редкость. Если поставщика некому очно проверить перед началом сотрудничества и некому контролировать на его территории, высока вероятность попасть в неприятное положение. Если поставщик – случайно найденный посредник, проблемы гарантированы.
Риск №2: Покупка того, что есть на складе, а не того, что нужно по технологии.
Бизнес в закупках строится на грамотном балансе складских запасов и хорошей сети поставок. Постепенно запасы, так или иначе, накапливаются на складах. Кто-то отказался от партии либо сделали замену номенклатуры при отгрузке, и так далее. Поставщику нужно эти запасы реализовать, чтобы они не залежались до истечения срока годности.
Иногда объявляют акцию и снижение цены. Это честный способ. Но нередко поступают иначе: стараются склонить заказчика к покупке именно этих позиций, даже если есть разница по целевым показателям и совершенно ясно, что будет нарушение технологии. Другой вариант: продвижение конкретных марок, с которыми заключены более выгодные дилерские условия.
Опытный технолог такие уловки обходит легко. Неопытный специалист либо компания без квалифицированного технолога рискует приобрести не совсем то, что нужно. После того, как сырье пошло в производство, спрашивать будет не с кого и уже собственные склады начнут заполняться неликвидом.
Риск №3: Ошибка в разделении ответственности при отгрузке сырья
Клиенту нужно сырье по хорошей цене. Это вполне естественное желание. Поэтому часто действуют так: нанимают несколько разных поставщиков, каждый из которых поставляет свою номенклатуру продукции. Логистику заказывают напрямую у крупной транспортной компании. Оплачивают. И ждут. Ожидания не всегда оправдываются.
Одна региональная компания по производству лакокрасочных материалов некоторое время работала по такой же схеме: делали заказы у разных поставщиков в Китае, а доставку в Россию поручали по отдельному договору крупной международной логистической компании.
Сначала все складывалось удачно. Поставщики привозили продукцию на погрузочный терминал транспортной компании, логисты все упаковывали и отправляли по морю в Россию. Но однажды при погрузке была допущена ошибка. 7 тонн пигмента погрузили, а 8 тонн герметика – нет, но в документах при погрузке отметили, что погрузка произведена полностью. В итоге контейнеры ушли полупустыми.
Проблему обнаружили в порту Гамбурга. Грузы встали в порт на хранение. Плата за хранение начислялась ежедневно. Логистическая компания отказывалась брать на себя ответственность за ошибку. Судебное разбирательство заняло бы месяцы, а издержки росли ежедневно. Нужно было в срочном порядке везти некомплектный груз в Россию, либо возвращать в Китай на дозагрузку. Оба варианта – это внеплановые издержки, которые ни одна сторона брать на себя не захотела.
Риск №4: Непрофессиональный подбор сырья и махинации с качеством
Был такой случай. Компания закупала пигменты у поставщика в Китае. Познакомились на выставке Chinacoat, контрагент представился руководителем завода. Договорились отправить образцы органических пигментов на тестирование. По результатам проверки образцы соответствовали всем требованиям. Сделали заказ на партию в 8 тонн. Это порядка $85.000. Получили заказ, провели тестирование. Выяснилось, что материалы не соответствовали качеству образцов ни по цвету, ни по диспергируемости. Запускать такое сырье в производство было нельзя.
Стали разбираться. Оказалось, что сделали закупку у фирмы, сотрудники которой даже не знали о том, что партия может отличаться от стандартного образца. Они просто делали запросы на местные производства по цвету пигмента и покупали для поставки то, что им было выгодно по цене.
Если у вас самих отсутствуют четкие требования к продукции, вы лишаетесь критериев, по которым вы будете делать приемку партии. Но даже четкие указания - не гарантия получения товара надлежащего качества. Сомнительный поставщик может отдать ваш заказ туда, где производят низкокачественную дешевую продукцию из второсортного сырья.
Риск №5: Неблагонадежность ответственных лиц
Очень популярная история, не только в нашей отрасли. Работают с зарубежным заводом напрямую. У компании уже есть свой персональный менеджер, который решает все вопросы. Работа выполняется рутинно: счет, оплата, отправка груза, получение. В какой-то момент возникла задержка предоплаченной партии. Спросили менеджера, что случилось. Тот в письме извиняется за задержки: на таможне большой поток грузов, партия в пути. И просит, во избежание подобных ситуаций, заранее оплатить следующую партию, чтобы начать готовить отгрузку.
Российская сторона связывается с руководством завода в попытке понять, что случилось. Оказалось, что их личный менеджер два месяца назад уволился, и они даже не знали о той, якобы отправленной партии, которая задержалась в пути. Стали разбираться. Заметили, что два месяца назад началась переписка с нового почтового ящика, похожего на старый. В новом адресе была всего одна лишняя точка, которую никто не заметил.
Кроме того, за период сотрудничества два раза менялись счета завода. Это обычная рабочая ситуация, которой и воспользовался предприимчивый менеджер, дав клиенту свой счет под видом очередной замены заводских счетов. Потерявший бдительность клиент ничего не заметил, ничего не проверил, продолжил платить деньги и ждать свой товар. В итоге истек срок давности по платежу, и отозвать деньги не удалось.
Что же делать?
На этот классический вопрос можно было бы ответить так: поскольку полностью обезопасить себя невозможно, было бы полезно не подставляться там, где можно не подставляться. Видеть на 1-2 шага вперед и реалистично оценивать ситуацию. И, как вариант, пользоваться услугами надежных и профессиональных поставщиков с опытом.
